„… und sie wirkt doch“

Lässt sich der Nutzen von Werbung im Investitionsgüterbereich ebenso messen wie beim Verkauf von Konsumgütern? Schenkt man den Ergebnissen einer Studie von John E. Morill, die in den USA erschienen ist und die vor einigen Jahren mit Unterstützung von Prof. Klaus Backhaus, Uni Münster, für deutsche Interessenten aufbereitet wurde, Glauben, fällt die Antwort eindeutig aus. Denn gemäß besagter Studie

  • werden Zulieferer mit regelmäßiger Werbung bei der Auftragsvergabe bevorzugt (23 Prozent mehr Abschlüsse)
  •  lassen sich die Vertriebskosten dadurch um 15 Prozent senken
  • werden werbende Firmen als Erstlieferanten  bevorzugt
  • steigt dadurch der Marktanteil der Firma innerhalb einer Branche.

Ulrich Tillmanns, General Manager Ogilvy & Mather Advertising, Düsseldorf, rät, bei der Planung einer Marketingkampagne aber zumindest folgende grundlegende Punkte zu berücksichtigen:

  1. Marketingkampagnen sind kein One-Night-Stand
  2. Planen Sie Kontinuität. Sechs Anzeigen pro Leitmedium und Jahr sollten es schon sein, und last but not least
  3. Vergessen Sie den Spaß nicht.

„Werbung kann eine Marke bilden, Reputation aufbauen und Servicebereitschaft signalisieren. Darauf sollte sie sich dann aber auch schon beschränken“, so der Düsseldorfer Agenturchef. Technik und komplizierte Daten vermittelt ihm zufolge besser der verkaufende Ingenieur. „Dem allerdings sollte mit Werbedruck die Tür zum Kunden geöffnet werden.“

Eine Antwort zu “„… und sie wirkt doch“

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